Destiné aux commerciaux qui :

Possèdent les techniques de vente et qui veulent confronter et renouveler leurs pratiques.

Souhaitent intégrer de nouvelles techniques d’excellence commerciale.

Ont un challenge de prospection à relever.

Axes de travail :

1) Faire le point sur votre propre organisation

• Réflexion sur la fonction commerciale terrain
• Autodiagnostic
• Les 4 clés d'une bonne organisation : anticipé, hiérarchisé, planifié, contrôlé  

2) Entretenir son énergie de "chasseur"  

• Lever les freins psychologiques
• Être à l'écoute de son mental et de ses émotions
• Se programmer positivement
• Surmonter les a priori
• Maintenir sa motivation  

3) Organiser son plan de prospection

• Planifier
• Maîtriser les dérives
• Analyser son portefeuille client
• Cibler les prospects utiles
• Définir ses priorités
• Identifier les démarches possibles  

4) Préparer ses visites

• Qualifier ses rendez-vous
• S’organiser matériellement
• Choisir un objectif adapté

5) Mener l’entretien de prospection

• Gagner la confiance du prospect :
• Enclencher une relation dès le premier contact
• les stratégies de questionnement gagnantes
• démontrer sa capacité d’écoute et de compréhension
• Identifier les préoccupations
• Détecter les besoins
• Proposer la solution

6) Exercer le suivi de la prospection

• Mesurer les résultats
• Les ratios du succès

Méthode pédagogique

• Ce séminaire est basé sur une pédagogie active. Il implique une forte participation des stagiaires. Il permet à chaque participant de se situer et de prendre conscience de ses comportements habituels dans l’action de prospection.

• A chaque phase du parcours, des entraînements intensifs contribuent à l’intégration stimulante des outils et concepts présentés.

• Les exercices, les jeux de rôles permettent à chaque participant de travailler sur des situations difficiles qu’il rencontre afin d’améliorer sa pratique et construire sa « boîte à outils » personnelle.