Journée 1 :

La cohérence stratégique

Comprendre les avantages et les caractéristiques de la relation client-fournisseur dans les principaux cas de figure (détail des 3 avantages concurrentiels les plus fréquemment recherchés par les acheteurs)

Comprendre quel avantage concurrentiel sert l'acheteur, savoir poser les questions qui permettent de le découvrir.

Quoi vendre, comment se positionner selon les différents cas de figure (les différents avantages concurrentiels recherchés) : comment adopter vite et communiquer clairement une valeur ajoutée claire, savoir la vendre.

Ateliers de travail  :

Cas Copacabana. Cas en deux volets.

Premier volet : Profiler les critères de sélection des fournisseurs ;

Second volet : Travail d'une « adaptation stratégique » avec les fournisseurs.

Journée 2 :

Le « buying center » et l'analyse fonctionnelle des besoins

Les acheteurs, dans leur propre société, en interne, sont les responsables d'une étape-clé du processus : analyser les différents besoins du terrain, les regrouper, les confronter aux possibilités du marché et amener les différents utilisateurs ou « clients internes » à définir enfin ce que peut être le vrai besoin.

Comprendre les différents « stakeholders » ou « clients internes » du besoin : les utilisateurs, les poseurs de contraintes (financières, fonctionnelles, marketing, qualité, etc.)

à Savoir dévoiler les vrais besoins des clients internes que l'on cherche à satisfaire.

Comprendre la position de l'acheteur au centre d'un réseau de clients internes, comprendre les contraintes qu'il centralise (notion de « buying center »).

Comprendre comment il analyse et redéfinit, à partir des spécifications initiales des clients internes, des besoins FONCTIONNELS, qu'il va aller chercher auprès de fournisseurs

Passer de l'autre côté de la barrière et aider l'acheteur à trouver une solution FONCTIONNELLE.

Ateliers de travail :

A partir de cas réels de clients bien précis, mettre à plat ce que l'on sait des différents utilisateurs et autres clients internes, ce qu'on peut en savoir, comment résoudre ses contraintes.

Journée 3 :

Changer de relation avec les « clients internes » (le terrain) quant aux COÛTS : Transformer le fournisseur de « fournisseur avec qui l'on négocie les prix » à « vrai partenaire » de l'acheteur quant à sa gestion du coût total.

Les acheteurs sont aujourd'hui l'acteur central de la maîtrise ou de la réduction des coûts de l'entreprise.

•  Faire l'inventaire des coûts qui composent le coût total

•  Faire l'inventaire des coûts directement gérés par l'acheteur / sur lesquels il a directement latitude de redéfinition et de réorganisation

•  Adopter une attitude de gestion des coûts, vendre une ingénierie des coûts

•  Savoir transformer la relation acheteur-fournisseur (de « vendeur » à « partenaire ») et vendre cette transformation

Ateliers de travail en sous-groupes.

A partir de cas réels de pression sur le coût de revient, préparer les solutions maximisant la satisfaction des utilisateurs.

Journée 4 :

Se positionner sur le « marché fournisseurs » en fonction des contraintes internes.

Analyser le marché fournisseur en fonction de ses contraintes internes, de la concurrence à l'achat, des contraintes de ce marché, des opportunités qu'il lui offre. Savoir trouver sa juste position, connaître ses forces et ses faiblesses sur ces marchés.

•  Comprendre comment un acheteur analyse les différentes forces de marché

•  Positionner ses atouts et ses faiblesses face à la concurrence

•  Se positionner avec l'acheteur face aux contraintes de marché

•  Savoir donner les informations de marché à l'acheteur

•  Définir une position stratégique - type face au client et la vendre comme un valeur ajoutée

•  Vendre une « adéquation stratégique » acheteur-fournisseur.

Ateliers de travail en sous-groupes.

A partir des clients réels :

- dessiner une cartographie de marché,

- se positionner et communiquer ce positionnement,

- analyser les contraintes de marché,

- les mettre en regard des contraintes internes qui remontent du terrain,

- trouver les possibilités de positionnement de marché comme l'accommodation conjointe aux contraintes internes et aux contraintes de terrain.