1) TECHNIQUES PROFESSIONNELLES DE COMMUNICATION VENTE

PREMIERE PARTIE (Prototype à adapter et à modifier après AUDIT)

2 )TECHNIQUES PROFESSIONNELLES DE COMMUNICATION VENTE
DEUXIÈME PARTIE ARGUMENTAIRE

3) LA MAITRISE DE L’ENTRETIEN DE VENTE

4) PERFECTIONNEMENT A LA NEGOCIATION COMMERCIALE

TECHNIQUES PROFESSIONNELLES DE COMMUNICATION VENTE

(Prototype à adapter et à modifier après AUDIT)

DURÉE : 3 jours

 

OBJECTIF

Permettre aux commerciaux de structurer et maîtriser l'entretien de vente en face à face avec le client ou prospect

 

PERSONNE CONCERNÉE

L'équipe de vente de la société

 

CONTENU DU PROGRAMME

 

Comment préparer sa visite
Comment donner un cadre à l'entretien de vente
Comment questionner le client pour obtenir les informations utiles à la vente
Comment argumenter en réponse aux besoins du client
Comment faire face à la concurrence
Comment vendre ses inconvénients perçus par le client (le prix, les délais, le paiement...)
Comment vendre ses différences
Comment conclure et consolider son objectif d'entretien de vente
Comment développer une stratégie de négociation par sous objectif
Comment assurer le suivi de visite

 

METHODE PEDAGOGIE

 

Présentation technique par technique
Exercices écrits permettant à chaque stagiaire de mettre en pratique la technique centrée sur des exemples concrets et vécus
Application orale en face à face de chaque exemple (mini jeux de rôle client-vendeur)
Mise en application finale de l'ensemble des techniques par des jeux de rôles en face à face
client-vendeur sur cas concrets

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TECHNIQUES PROFESSIONNELLES DE COMMUNICATION VENTE
DEUXIÈME PARTIE ARGUMENTAIRE

 

OBJECTIF

 

Techniques pour élaborer, appliquer et reproduire la construction d'un argumentaire produit et/ou services.

 

DURÉE

3 jours

 

PERSONNES CONCERNÉES

Tous les commerciaux internes ou externes.

Tous les chefs produits ayant un contact clientèle.

 

CONTENU DU PROGRAMME

Construction d'argumentaire.

Les caractéristiques et avantages des produits et/ou des services.

Le marché des produits et/ou des services.

Analyse de la concurrence.

Les objections et la stratégie de réponse.

Organisation, gestion du temps des commerciaux, préparation et suivi des visites clients.

Comment reproduire et animer la construction d'autres argumentaires.

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PUBLIC : commerciaux, vendeurs

 

OBJECTIFS :

Permettre aux participants d’accroître leur efficacité commerciale
en leur donnant les moyens nécessaires à une meilleure négociation et à un meilleur suivi des affaires.

 

DURÉE

3 jours.

 

MÉTHODES

Basées essentiellement sur des études de cas « terrain » et le vécu

 

PÉDAGOGIQUES :

 

Étudie et analyse des comportements et attitudes de chacun avec conseils de l’animateur.

 

A LA FIN DE LA FORMATION

 

À l’issue de ce module, le participant doit être capable d’utiliser quelques techniques simples qui lui permettront de mener l’entretien de vente.

Définition de la vente

L’acheteur : ses mobiles, besoins et réflexes

 

La communication verbale :

 

Discerner les faits, opinions et sentiments
Savoir écouter
Savoir reformuler
Savoir questionner

 

L’entretien de vente

 

L ’accueil et l’ouverture de l’entretien
Les questions et sondages
La reconnaissance des besoins
L’argumentation
La réponse aux objections
La conclusion

La fidélisation de la clientèle

Méthodes pédagogiques : exposés, débats, études de cas, Exercices d’auto-analyse

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PERFECTIONNEMENT A LA NÉGOCIATION COMMERCIALE

 

DURÉE

3 jours.

 

PRINCIPES FONDAMENTAUX DU PLAN DE VENTE

Connaissance de son style et progression dans ses relations avec les clients.
Utilisation des techniques de l'analyse transactionnelle pour découvrir son style de vente et le développer en l'organisant.
Attitudes et comportement du bon négociateur par l'ouverture ou dialogue.

 

ÉCOUTE ET COMMUNICATION EFFICACE

Synchronisation non verbale.
Techniques de l'écoute active.
Outils de la P.N.L.

 

STRATÉGIE COMMERCIALE

Développement d'un argumentaire ? ; structuré et différencié
individualisé et orienté
Synchronisation verbale par l'expression et le discours.
Traitement des objections et opportunités de vente.
Différents types de conclusions.

 

NÉGATION ET PRESCRIPTION

Stratégie et organisation

Sélection du potentiel - prescripteurs.
Le contrat triangulaire = Négociateurs - Client - Prescripteur.
Moyens pour mettre en place une prescription efficace.
Investissements temps, argent et rentabilité du prescripteur.

 

Méthodologie

 

Implication du prescripteur.
Fréquences des visites, investissement, rentabilité.
Préparation du terrain.
Renforcer l'impact des relations.
Méthodologie des entretiens.
Guide de préparation pour entretiens difficiles.
Techniques d'entretien.
Techniques de vente.
Référencement.

 

Suivi

Développement du fichier.
Outils de suivi.
Fréquences.
Plan de développement personnel.

 

MOYENS UTILISES

Jeux de rôles.
Simulation d'entretiens et d'expression orale.
Exercices de diction et de gestologie.
Sociogrammes.