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Développer vos talents de négociateur

avec des Grands Comptes -

 Module 1 : Mieux communiquer - 2 jours
 Module 2 : Renforcez vos qualités de négociateur - 3 jours

 

Objectifs :


  Développer ses talents personnels de négociateurs en face à face

  Acquérir une méthodologie et des outils nécessaires pour préparer et mener des négociations difficiles

 

  Renforcer sa capacité à s'affirmer face à la pression des clients

 

  Acquérir les techniques de résolution de conflits

 


La formation proposée s'articule autour de deux axes :

 

Module 1 : Mieux communiquer - 2 jours


Module 2 : Renforcez vos qualités de négociateur - 3 jours


 

Comment être gagnant sans pour autant confiner les autres dans un rôle de Perdant ?

 

Quels mots choisir dans une négociation ? Et comment les choisir, sur quels Critères ?

 

Les situations de négociation sont aussi nombreuses que variées, le bon négociateur sait s'adapter à chacune d'elles.

 

La Négociation gagnant/gagnant repose sur la volonté de négocier étape par étape en harmonie avec son partenaire, en respectant les intérêts de l'un comme de l'autre. Elle permet de développer concrètement une démarche de progrès que réclame le passage à une logique de la responsabilité dans le monde du travail.

 

Pour favoriser cette évolution en faveur de l'adaptation et de la responsabilisation, il nous faut des outils, une méthode.

 

Bien plus qu' une approche théorique, les participants trouveront ici un modèle de négociation centré sur le « comment négocier de façon pragmatique et opérationnelle ».

 

Ils renforceront ainsi des comportements, développeront des aptitudes de réussite, des stratégies d'excellence qu'ils enrichiront ensuite de leur pratique personnelle.


Mieux communiquer

 

Destiné aux :

 

Technico-commerciaux désireux de développer leurs capacités à communiquer et pour qui la communication interpersonnelle est un enjeu et la condition de leur réussite.

 

Trouver des pistes pour :

 

Acquérir les outils de communication

Mettre en pratique des comportements plus flexibles

S'ouvrir à l'autre et accroître l'efficacité des relations interpersonnelles

Utiliser la puissance de l'écoute et déchiffrer les non-dits

Améliorer l'écoute en situation professionnelle pour optimiser les relations de négociation

Acquérir des techniques de contrôle émotionnel

 

Axes de travail :

 

Connaître son mode de fonctionnement

Faire l'auto-diagnostic de sa qualité d'écoute

Mesurer son niveau d'écoute et son degré d'ouverture à soi et aux autres

Comprendre le schéma de communication de l'autre

 

Le contexte de la relation d'écoute

Les besoins humains

Les valeurs et leur hiérarchisation

Les difficultés de l'écoute

Les filtres sensoriels et la représentation de la réalité

 

Etablir une relation de confiance à travers sa qualité d'écoute

Etablir la bonne distance territoriale et  conversationnelle

Observer son interlocuteur avec attention et calibrer

Observer le langage de son corps

Faire l'expérience du silence : les yeux écoutent

S'adapter au registre verbal et non-verbal de son interlocuteur.

 

Les techniques de l'écoute active

Les différents types de questions

Les différents types de reformulation

L'attitude de non-influence dans l'écoute

Comment suspendre son jugement et mesurer ses réactions

Le danger des fausses interprétations

 

S'entraîner à l'écoute active

Se centrer sur son interlocuteur

Pratiquer la reformulation

Ecouter le non dit

Repérer les imprécisions du langage

Manier l'art du questionnement : aller au-delà de ce qui est dit en faisant préciser le langage de son interlocuteur

Eviter et repérer les écueils du langage : omissions, généralisations, distorsions

 

Méthode pédagogique

 

La pédagogie variée et vivante, alternes apports méthodologiques et théoriques, exercices d'appropriation, jeux de rôle, simulations, échanges avec le groupe. Elle permet de se mettre en posture d'écoute physique et psychologique.

L'efficacité de l'implication : les participants travaillent sur leurs situations concrètes quotidiennes dans lesquelles ils souhaitent être plus efficaces.

Un carnet de route comprenant des exercices d'entraînement quotidien est remis à la fin de la première session à chaque participant pour l'accompagner dans l'acquisition de ses connaissances et formaliser ses actions de développement.


Renforcez vos qualités de négociateur

 

Destiné aux :

Technico-commerciaux ayant à participer à des négociations à fort enjeu.

 

Objectifs :

 

Développer ses talents personnels de négociateurs en face à face

Acquérir une méthodologie et des outils nécessaires pour préparer et mener des négociations difficiles

Renforcer sa capacité à s'affirmer face à la pression des clients

Acquérir les techniques de résolution de conflits

Déjouer les pièges de la négociation

Réagir à des situations difficiles

Bâtir une stratégie de négociation gagnant-gagnant

 

Axes de travail

 

Trouver en soi les ressources nécessaires pour réussir une négociation

Développer des états internes positifs

Développer des croyances utiles

Créer des représentations mentales positives

 

Etablir la relation, faire naître un climat de confiance

Déterminer sa stratégie d'objectif

Détecter les obstacles possibles

Etablir le rapport de confiance

Découvrir le système de représentation de son interlocuteur

Pratique une écoute réceptive

 

Déterminer le cadre de la négociation

Utiliser le langage de précision

Trouver un cadre commun en harmonisant les objectifs mutuels

Surmonter les tactiques d'influence d'un interlocuteur dominateur

 

Gérer vos émotions et votre stress

Comment faire face à la tempête

Apprendre à ne pas répondre à la violence par la violence

Avoir le bon comportement dans une situation violente   : Le cercle d'excellence

Ne pas avoir peur d'un conflit

Gérer les cas de stress les plus fréquents

Savoir prendre du recul

 

Formuler une proposition

Identifier la syntaxe d'une proposition

Cibler la proposition

Utiliser les objectifs comme tremplins

 

Conduire la négociation

Utiliser les 6 règles d'or de la négociation gagnant-gagnant

Déverrouiller en souplesse une situation bloquée

Aboutir à une conclusion profitable

 

Méthode pédagogique

 

Cette formation alterne des apports théoriques du formateur, jeux de rôle, test, travaux de groupe qui permettent de découvrir et de mettre immédiatement en pratique les outils et méthodes nécessaires à la réussite de toute négociation.

 

De nombreux exercices de simulations de négociations permettent aux participants de s'entraîner de façon intensive pour transformer les méthodes en réflexes naturels

Les éléments du dossier de synthèse sont remis aux participants tout au long de la formation après chaque thème travaillé.


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