 Comment être gagnant sans pour autant confiner les autres dans un rôle de Perdant ?
Quels mots choisir dans une négociation ? Et comment les choisir, sur quels Critères ?
Les situations de négociation sont aussi nombreuses que variées, le bon négociateur sait s'adapter à chacune d'elles.
La Négociation gagnant/gagnant repose sur la volonté de négocier étape par étape en harmonie avec son partenaire, en respectant les intérêts de l'un comme de l'autre. Elle permet de développer concrètement une démarche de progrès que réclame le passage à une logique de la responsabilité dans le monde du travail.
Pour favoriser cette évolution en faveur de l'adaptation et de la responsabilisation, il nous faut des outils, une méthode.
Bien plus qu' une approche théorique, les participants trouveront ici un modèle de négociation centré sur le « comment négocier de façon pragmatique et opérationnelle ».
Ils renforceront ainsi des comportements, développeront des aptitudes de réussite, des stratégies d'excellence qu'ils enrichiront ensuite de leur pratique personnelle.
Destiné aux :
Technico-commerciaux désireux de développer leurs capacités à communiquer et pour qui la communication interpersonnelle est un enjeu et la condition de leur réussite.
Trouver des pistes pour :
Acquérir les outils de communication
Mettre en pratique des comportements plus flexibles
S'ouvrir à l'autre et accroître l'efficacité des relations interpersonnelles
Utiliser la puissance de l'écoute et déchiffrer les non-dits
Améliorer l'écoute en situation professionnelle pour optimiser les relations de négociation
Acquérir des techniques de contrôle émotionnel
Axes de travail :
Connaître son mode de fonctionnement
Faire l'auto-diagnostic de sa qualité d'écoute
Mesurer son niveau d'écoute et son degré d'ouverture à soi et aux autres
Comprendre le schéma de communication de l'autre
Le contexte de la relation d'écoute
Les besoins humains
Les valeurs et leur hiérarchisation
Les difficultés de l'écoute
Les filtres sensoriels et la représentation de la réalité
Etablir une relation de confiance à travers sa qualité d'écoute
Etablir la bonne distance territoriale et conversationnelle
Observer son interlocuteur avec attention et calibrer
Observer le langage de son corps
Faire l'expérience du silence : les yeux écoutent
S'adapter au registre verbal et non-verbal de son interlocuteur.
Les techniques de l'écoute active
Les différents types de questions
Les différents types de reformulation
L'attitude de non-influence dans l'écoute
Comment suspendre son jugement et mesurer ses réactions
Le danger des fausses interprétations
S'entraîner à l'écoute active
Se centrer sur son interlocuteur
Pratiquer la reformulation
Ecouter le non dit
Repérer les imprécisions du langage
Manier l'art du questionnement : aller au-delà de ce qui est dit en faisant préciser le langage de son interlocuteur
Eviter et repérer les écueils du langage : omissions, généralisations, distorsions
Méthode pédagogique
La pédagogie variée et vivante, alternes apports méthodologiques et théoriques, exercices d'appropriation, jeux de rôle, simulations, échanges avec le groupe. Elle permet de se mettre en posture d'écoute physique et psychologique.
L'efficacité de l'implication : les participants travaillent sur leurs situations concrètes quotidiennes dans lesquelles ils souhaitent être plus efficaces.
Un carnet de route comprenant des exercices d'entraînement quotidien est remis à la fin de la première session à chaque participant pour l'accompagner dans l'acquisition de ses connaissances et formaliser ses actions de développement.
Renforcez vos qualités de négociateur
Destiné aux :
Technico-commerciaux ayant à participer à des négociations à fort enjeu.
Objectifs :
Développer ses talents personnels de négociateurs en face à face
Acquérir une méthodologie et des outils nécessaires pour préparer et mener des négociations difficiles
Renforcer sa capacité à s'affirmer face à la pression des clients
Acquérir les techniques de résolution de conflits
Déjouer les pièges de la négociation
Réagir à des situations difficiles
Bâtir une stratégie de négociation gagnant-gagnant
Axes de travail
Trouver en soi les ressources nécessaires pour réussir une négociation
Développer des états internes positifs
Développer des croyances utiles
Créer des représentations mentales positives
Etablir la relation, faire naître un climat de confiance
Déterminer sa stratégie d'objectif
Détecter les obstacles possibles
Etablir le rapport de confiance
Découvrir le système de représentation de son interlocuteur
Pratique une écoute réceptive
Déterminer le cadre de la négociation
Utiliser le langage de précision
Trouver un cadre commun en harmonisant les objectifs mutuels
Surmonter les tactiques d'influence d'un interlocuteur dominateur
Gérer vos émotions et votre stress
Comment faire face à la tempête
Apprendre à ne pas répondre à la violence par la violence
Avoir le bon comportement dans une situation violente : Le cercle d'excellence
Ne pas avoir peur d'un conflit
Gérer les cas de stress les plus fréquents
Savoir prendre du recul
Formuler une proposition
Identifier la syntaxe d'une proposition
Cibler la proposition
Utiliser les objectifs comme tremplins
Conduire la négociation
Utiliser les 6 règles d'or de la négociation gagnant-gagnant
Déverrouiller en souplesse une situation bloquée
Aboutir à une conclusion profitable
Méthode pédagogique
Cette formation alterne des apports théoriques du formateur, jeux de rôle, test, travaux de groupe qui permettent de découvrir et de mettre immédiatement en pratique les outils et méthodes nécessaires à la réussite de toute négociation.
De nombreux exercices de simulations de négociations permettent aux participants de s'entraîner de façon intensive pour transformer les méthodes en réflexes naturels
Les éléments du dossier de synthèse sont remis aux participants tout au long de la formation après chaque thème travaillé.
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Techniques industrielles